{"id":31322,"date":"2022-06-13T10:00:45","date_gmt":"2022-06-13T08:00:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.striped-giraffe.com\/?p=31322"},"modified":"2023-03-06T13:27:37","modified_gmt":"2023-03-06T12:27:37","slug":"b2b-e-commerce-freund-oder-feind-des-vertriebs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.striped-giraffe.com\/de\/blog\/b2b-e-commerce-freund-oder-feind-des-vertriebs\/","title":{"rendered":"B2B E-Commerce \u2013 Freund oder Feind des Vertriebs?"},"content":{"rendered":"<section class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column width=&#8220;1\/3&#8243;][\/vc_column][vc_column width=&#8220;2\/3&#8243;][vc_column_text]<\/p>\n<style>h3 {font-weight: bold;}<\/style>\n<h3><span style=\"color: #ef6c00;\"><strong>Viele traditionellen Vertriebler in B2B-Unternehmen haben Vorbehalte gegen\u00fcber E-Commerce, weil sie den digitalen Verkaufskanal als Konkurrenz empfinden. Dabei kann es ihr n\u00fctzlichstes Tool sein.<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;20px&#8220;][vc_column_text]<\/p>\n<p>Auch wenn die Rolle der Vertriebsmitarbeiter sich mit der Einf\u00fchrung des E-Commerce ge\u00e4ndert hat, k\u00f6nnen und wollen Unternehmen nicht auf sie verzichten. Denn nicht alles im B2B-Bereich l\u00e4sst sich automatisieren und mit Self-Service-Funktionen abwickeln.<\/p>\n<p>Das gilt zum Beispiel f\u00fcr Preisverhandlungen oder die Vereinbarung individueller Gesch\u00e4ftsbedingungen. Hinzu kommt, dass es immer noch einen betr\u00e4chtlichen Teil von B2B-Kunden gibt, die eine traditionelle Gesch\u00e4ftsabwicklung \u00fcber Vertriebsmitarbeiter bevorzugen. Und selbst Kunden, die einen Gro\u00dfteil ihrer Gesch\u00e4fte online erledigen, ben\u00f6tigen m\u00f6glicherweise zus\u00e4tzlich noch einen erfahrenen Berater.<\/p>\n<p><span style=\"color: #ef6c00;\">Der Schl\u00fcssel zum Erfolg liegt in der maximalen Synergie von digitalen und traditionellen Vertriebs- und Kundendienstkan\u00e4len. Deshalb sollten die implementierten L\u00f6sungen und Tools die t\u00e4gliche Arbeit des Vertriebsteams unterst\u00fctzen und rationalisieren, anstatt mit ihm zu konkurrieren oder es zu ersetzen.<\/span>[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;25px&#8220;][vc_single_image image=&#8220;31373&#8243; img_size=&#8220;full&#8220; alignment=&#8220;center&#8220;][vc_empty_space height=&#8220;25px&#8220;][vc_column_text]<\/p>\n<h2>Nutzen Sie das Potenzial Ihres Vertriebsteams<\/h2>\n<p>Dank der Self-Service-Funktionen einer E-Commerce-Plattform k\u00f6nnen B2B-Kunden viele Aufgaben selbst erledigen, f\u00fcr die sie fr\u00fcher einen Vertriebsmitarbeiter ben\u00f6tigten.<\/p>\n<p>Dadurch wird das Vertriebsteam von vielen einfachen und sich wiederholenden Aufgaben entlastet, wie z. B. dem Versand von Katalogen und Preislisten, dem Sammeln von Bestellungen, deren Eingabe in das System, der Beantwortung von Kundenfragen zu Produkten, deren Verf\u00fcgbarkeit, Bestell- oder Lieferstatus. All das kann nun online von den Kunden selbst erledigt werden.<\/p>\n<p>Die eingesparte Zeit kann von den Vertriebsmitarbeitern genutzt werden, um sich auf andere Aufgaben zu konzentrieren, z. B.:<\/p>\n<ul>\n<li>Intensivierung der Kundenbeziehungen aufgrund eines besseren Verst\u00e4ndnisses des Gesch\u00e4fts des Kunden und seiner Besonderheiten.<\/li>\n<li>Gewinnung neuer Kunden \u00fcber alle Kan\u00e4le, einschlie\u00dflich der Bearbeitung neuer Leads aus dem E-Commerce-Portal.<\/li>\n<li>L\u00f6sung anspruchsvoller Probleme und schwieriger F\u00e4lle, die von Kunden gemeldet werden, wie z. B. komplexe Auftr\u00e4ge, die hoch konfigurierbare und technologisch fortschrittliche Produkte betreffen.<\/li>\n<li>Betreuung von wichtigen und anspruchsvollen Partnern.<\/li>\n<li>Unterst\u00fctzung von Kunden, die den Offline-Kontakt bevorzugen, und Ermutigung zum schrittweisen Umstieg auf den elektronischen Handel durch entsprechende Schulungen und Trainings.<\/li>\n<\/ul>\n<p>[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;20px&#8220;][vc_column_text]<\/p>\n<h2>Digitale Tools zur Unterst\u00fctzung von Vertriebsmitarbeitern<\/h2>\n<p>B2B-E-Commerce kann Ihren Vertrieblern zahlreiche Tools an die Hand geben, mit denen sie nicht nur bestimmte Aufgaben automatisieren und beschleunigen, sondern auch auf die Bed\u00fcrfnisse der Kunden effizienter eingehen kann. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele f\u00fcr digitale Features und Funktionen, die die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter erleichtern k\u00f6nnen.<\/p>\n<h3>Kommunikation leicht gemacht<\/h3>\n<p>Dank integrierter Anwendungen f\u00fcr Chats oder Videoanrufe erleichtert das Portal den Kontakt zwischen dem Kunden und seinen Vertriebsmitarbeitern erheblich.<\/p>\n<p>Da ein solches Gespr\u00e4ch direkt \u00fcber die E-Commerce-Plattform stattfindet, haben beide Parteien einfachen Zugang zu s\u00e4mtlichen Ressourcen wie Produktkatalogen, Preislisten, Warenk\u00f6rben, Bestellhistorie, Einkaufslisten usw. Damit kann der Vertriebsmitarbeiter, den Kunden in Echtzeit remote zu unterst\u00fctzen, was als Assisted Service bezeichnet wird und worauf wir am Ende noch eingehen.<\/p>\n<h3>Zentrale Ablage von Daten und Dokumenten<\/h3>\n<p>Ein professionelles E-Commerce-Portal sollte vollst\u00e4ndig mit allen an den Kundenserviceprozessen beteiligten Systemen verbunden sein und die erforderlichen Daten speichern. Wir sprechen hier in erster Linie von ERP, CRM und PIM\/DAM sowie von anderen Systemen f\u00fcr Logistik, Rechnungsstellung und Auftragsabwicklung.<\/p>\n<p>Richtig eingerichtet, wird die voll integrierte Plattform zum Dreh- und Angelpunkt, an dem nicht nur der Kunde, sondern auch das Vertriebsteam alle erforderlichen und aktuellen Informationen \u00fcber Produkte, deren Verf\u00fcgbarkeit und Lagerbest\u00e4nde sowie den Bestell-, Zahlungs- oder Lieferstatus findet. In ihren Online-Konten haben sie auch Zugang zu allen Dokumenten, einschlie\u00dflich Spezifikationen, Handb\u00fcchern, Garantien, Vertr\u00e4gen, Angeboten, Rechnungen usw.<\/p>\n<p>So muss ein Vertriebsmitarbeiter nicht mehr in verschiedenen Systemen oder Anwendungen nach Informationen oder Dateien suchen, um Kundenanfragen zu beantworten. S\u00e4mtliche Informationen stehen in einem zentralen Repository &#8211; dem E-Commerce-Portal &#8211; zur Verf\u00fcgung. Dies ist ein weiterer wichtiger Faktor, der die Schnelligkeit und Servicequalit\u00e4t verbessert.<\/p>\n<h3>Gewinnung und Bearbeitung neuer Leads<\/h3>\n<p>Aus der Perspektive des Business Developments geh\u00f6rt zu den wichtigsten Vorteilen eines E-Commerce-Portals die Gewinnung neuer Leads, die automatisch an Vertriebsmitarbeiter zur weiteren Betreuung weitergeleitet werden k\u00f6nnen.<\/p>\n<p>Um in dieser Hinsicht das Beste aus Ihrem E-Commerce herauszuholen, sollten die Besucher Ihrer Website in der Lage sein, auf einfachste Weise mit Ihnen in Kontakt zu treten, zum Beispiel \u00fcber das Kontakt-Widget, das auf allen Seiten angezeigt wird. Au\u00dferdem sollten Sie auf Ihren Produktseiten spezielle CTA-Buttons platzieren, \u00fcber die die Nutzer Fragen zu bestimmten Artikeln stellen k\u00f6nnen. Sie k\u00f6nnen auch allen Interessenten die M\u00f6glichkeit geben, vereinfachte Angebotsanfragen ohne Registrierung zu senden.<\/p>\n<p>Auf diese Weise erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur die Kontaktdaten potenzieller Kunden, sondern auch Informationen dar\u00fcber, woran diese tats\u00e4chlich interessiert sind. Mit diesem Wissen ist der erste Kontakt mit einem Prospect nicht mehr allgemein gehalten, sondern kann sich auf bestimmte Produkte oder Dienstleistungen beziehen.<\/p>\n<p>Eine weitere M\u00f6glichkeit zur Unterst\u00fctzung von Vertriebsmitarbeitern ist die Bereitstellung von Lead-Scoring-Funktionen. Dazu m\u00fcssen Sie die richtigen Tools implementieren, um Benutzer zu tracken und ihr Potenzial anhand ihrer Aktivit\u00e4ten auf Ihrem Portal zu bewerten. Auf diese Weise erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter wertvolle Hinweise darauf, welche Nutzer am ehesten zu k\u00fcnftigen Kunden konvertieren k\u00f6nnten.<\/p>\n<h3>Insights aus der Analyse des Kundenverhaltens<\/h3>\n<p>Ihre Vertriebsmitarbeiter k\u00f6nnen noch mehr Informationen erhalten, wenn sie die Aktivit\u00e4ten ihrer Kunden analysieren, vor allem, wenn diese sich mit ihrem Account angemeldet haben.<\/p>\n<p>Daher sollten Sie Ihrem Sales die M\u00f6glichkeit geben, die j\u00fcngsten Kundenaktivit\u00e4ten zu \u00fcberpr\u00fcfen, z. B. welche Produkte sie angesehen oder konfiguriert haben, welche Themen sie interessieren oder welche Bestellungen sie get\u00e4tigt haben.<\/p>\n<p>Vertriebsmitarbeiter sollten auch automatische Benachrichtigungen \u00fcber wichtige Aktionen ihrer Kunden erhalten, z. B. wenn diese eine neue Einkaufsliste erstellt oder einen Warenkorb abgebrochen haben. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter besser mit dem Kunden in Kontakt treten und den von ihm online initiierten Kauf abschlie\u00dfen.<\/p>\n<p>Das sind die Basisfunktionen, w\u00e4hrend die Menge und Vielfalt der Daten \u00fcber das Nutzerverhalten auf einem E-Commerce-Portal weitaus mehr M\u00f6glichkeiten bietet. Vor allem, wenn Sie diese Daten mit Informationen aus anderen Kan\u00e4len und Quellen verkn\u00fcpfen.<\/p>\n<p>Sie m\u00fcssen jedoch bedenken, dass Vertriebsmitarbeiter keine Datenexperten sind und Sie von ihnen nicht erwarten k\u00f6nnen, dass sie Rohdaten untersuchen und entsprechende R\u00fcckschl\u00fcsse ziehen. Deshalb m\u00fcssen Sie die richtigen Tools f\u00fcr die automatische Datenerfassung, -integration und -analyse bereitstellen. Aber das ist noch nicht alles. Entscheidend ist, dass ein solches System dem Vertriebsteam aussagekr\u00e4ftige Erkenntnisse in Form von Tipps und Richtlinien f\u00fcr das weitere Vorgehen liefert. Das k\u00f6nnen relevantere Produktempfehlungen oder Vorschl\u00e4ge f\u00fcr Aktionen und Ma\u00dfnahmen sein, die die Kaufbereitschaft eines Kunden erh\u00f6hen, den Abschluss oder die Steigerung von Verk\u00e4ufen unterst\u00fctzen oder sogar die Kundenbindung und -treue verbessern.[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;25px&#8220;][vc_single_image image=&#8220;31382&#8243; img_size=&#8220;full&#8220; alignment=&#8220;center&#8220; onclick=&#8220;custom_link&#8220; img_link_target=&#8220;_blank&#8220; link=&#8220;https:\/\/www.striped-giraffe.com\/de\/blog\/advanced-analytics\/&#8220;][vc_empty_space height=&#8220;30px&#8220;][vc_column_text]<\/p>\n<h3>Effizientere Angebotserstellung<\/h3>\n<p>Es kommt immer noch vor, dass Vertriebsmitarbeiter mit ihren B2B-Kunden Stunden damit verbringen, Stapel von gedruckten Katalogen durchzubl\u00e4ttern, Preise mit einem Taschenrechner zu kalkulieren und Bestellungen zu erstellen. Wenn ein Unternehmen den Produktkatalog nicht auf seiner E-Commerce-Website bereitstellt, ist der Vertriebsmitarbeiter oft die einzige verl\u00e4ssliche Informationsquelle f\u00fcr aktuelle Angebote, Preise und Best\u00e4nde.<\/p>\n<p>Das \u00e4ndert sich mit einer E-Commerce-Plattform. Hier sollten Ihre Kunden nicht nur die aktuellsten Produktinformationen finden, sondern auch Funktionen, mit denen sie ihre eigenen Anfragen leicht erstellen k\u00f6nnen, w\u00e4hrend sie Angebote oder ihre Bestellhistorie durchsuchen.<\/p>\n<p>Nach Erhalt einer elektronischen Anfrage eines Kunden k\u00f6nnen die Vertriebsmitarbeiter schnell ein Angebot erstellen, da sie direkten Zugriff auf alle erforderlichen Informationen sowie auf Tools zur Automatisierung und Optimierung der Angebotserstellung haben.<\/p>\n<h3>Assisted Service als Kaufberatung<\/h3>\n<p>Kunden k\u00f6nnen sich auf einem E-Commerce-Portal nicht vollst\u00e4ndig selbst versorgen. Sie brauchen nach wie vor die Unterst\u00fctzung eines Vertriebsmitarbeiters, wenn sie beispielsweise eine komplexe Produktvariante konfigurieren oder eine Bestellung aufgeben m\u00fcssen.<\/p>\n<p>Aus diesem Grund bieten f\u00fchrende E-Commerce-L\u00f6sungen den Verk\u00e4ufern entsprechende Funktionen, um Kunden bei Bedarf in Echtzeit zu unterst\u00fctzen. Assisted Service ist nichts anderes als der traditionelle gef\u00fchrte Einkaufsprozess, der durch digitale Tools erweitert wird.<\/p>\n<p>Wie funktioniert das? Einfach ausgedr\u00fcckt: Wenn ein Kunde Hilfe ben\u00f6tigt, wendet er sich an einen Vertriebsmitarbeiter, der sich dann in das Kundenkonto einloggt und bestimmte Aufgaben f\u00fcr den Kunden erledigt.<\/p>\n<p>Dabei spielt es keine Rolle, ob der Kunde mit dem Vertriebsmitarbeiter \u00fcber Chat, Videoanruf, Telefon oder pers\u00f6nlich in Kontakt getreten ist. Der Verk\u00e4ufer hat Zugang zu einem Desktop, Laptop, Mobiltelefon oder Tablet und kann das vom Kunden gemeldete Problem l\u00f6sen, alle Fragen des Kunden beantworten, die richtigen Produkte f\u00fcr ihn suchen, die Bestellung erstellen oder sie sogar auf Wunsch des Kunden ausl\u00f6sen.<\/p>\n<p>F\u00fchrende Anbieter von E-Commerce-Software bieten spezielle Module oder Erweiterungen an, mit denen Sie die Assisted-Service-Funktionalit\u00e4t sofort implementieren k\u00f6nnen. SAP Commerce Cloud verf\u00fcgt zum Beispiel \u00fcber das Assisted Service Module (ASM) als Teil des B2B Accelerators.[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;20px&#8220;][vc_column_text]<\/p>\n<h2>Fazit<\/h2>\n<p>Die Digitalisierung l\u00e4sst sich nicht aufhalten. Immer mehr Kunden &#8211; auch im B2B-Bereich &#8211; erwarten Self-Service-Funktionen auf einer E-Commerce-Plattform. Und wenn Sie ihnen eine solche L\u00f6sung nicht bieten, werden sie sie h\u00f6chstwahrscheinlich bei der Konkurrenz finden.<\/p>\n<p>Vertriebsmitarbeiter m\u00fcssen sich keine Sorgen machen, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. Die Ausweitung des E-Commerce auf den B2B-Bereich bedeutet nicht zwangsl\u00e4ufig, dass die Rolle des Verkaufsteams reduziert wird und pers\u00f6nliche Kontakte wegfallen. Was sich allerdings ge\u00e4ndert hat, ist die Rolle der Vertriebsmitarbeiter, ihre Aufgaben und die Art und Weise, wie sie arbeiten. Anstatt reine Verk\u00e4ufer zu sein, die in erster Linie Auftr\u00e4ge entgegennehmen und in das System eingeben, werden sie zu Beratern der Kunden, die ihnen helfen, ihr Gesch\u00e4ft auszubauen.<\/p>\n<p>Diejenigen, die nicht in der Lage sind, sich an die digitale Realit\u00e4t anzupassen, werden wahrscheinlich gehen m\u00fcssen. Andere hingegen werden besser ausger\u00fcstet und vorbereitet sein, um ihre Kunden erfolgreicher zu betreuen.<\/p>\n<p>Und am Ende des Tages werden Sie vielleicht feststellen, dass der Online-Handel, der fr\u00fcher bei Ihrem Verkaufsteam auf Widerstand gesto\u00dfen ist, inzwischen zum n\u00fctzlichsten Hilfsmittel des Teams geworden ist.<br \/>\n[\/vc_column_text][vc_empty_space height=&#8220;25px&#8220;][vc_single_image image=&#8220;23552&#8243; img_size=&#8220;full&#8220; alignment=&#8220;center&#8220; onclick=&#8220;custom_link&#8220; img_link_target=&#8220;_blank&#8220; link=&#8220;https:\/\/www.striped-giraffe.com\/de\/ebook-b2b-commerce\/&#8220;][\/vc_column][\/vc_row][vc_row][vc_column][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/section>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column width=&#8220;1\/3&#8243;][\/vc_column][vc_column width=&#8220;2\/3&#8243;][vc_column_text] Viele traditionellen Vertriebler in B2B-Unternehmen haben Vorbehalte gegen\u00fcber E-Commerce, weil sie den digitalen Verkaufskanal als Konkurrenz empfinden. 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