von Striped Giraffe Team
11. August 2025
Lesezeit: 5 Minuten
Die Suche im B2B-E-Commerce: Strategischer Wettbewerbsvorteil mit Potenzial
Im B2B-E-Commerce ist die Suche längst nicht mehr nur ein praktisches Werkzeug – sie ist ein zentraler Umsatztreiber.
Laut Forrester stellt jedoch weniger als die Hälfte aller B2B-Websites (nur 49 %) überhaupt eine Produktsuche bereit. Das CXL Institute belegt eindrucksvoll, welches Potenzial hier ungenutzt bleibt: Unternehmen, die ihre Suche gezielt optimieren, verzeichnen Umsatzsteigerungen von bis zu 43 % aus suchgesteuerten Sitzungen.
Da 70 % der B2B-Führungskräfte die Auffindbarkeit von Produkten als oberste Priorität benennen, ist die Botschaft eindeutig: Die Suche ist keine reine Backend-Funktion – sie ist ein kommerzielles Differenzierungsmerkmal.
Um zu zeigen, wie B2B-Unternehmen diese Chance im Jahr 2025 nutzen (oder verpassen), hat Zoovu die Sucherfahrung auf 30 führenden B2B-E-Commerce-Plattformen untersucht.
Die besten Anbieter vereint ein entscheidendes Prinzip: Sie orientieren sich an der Denk- und Entscheidungsweise ihrer Kunden – nicht an der Logik ihrer internen Systeme.
1. Kernfunktionalität der Suche
Mit wachsenden Produktkatalogen und steigenden Erwartungen muss die Suche flexibel genug sein, um Teilenummern, branchenspezifische Fachbegriffe oder vage Problembeschreibungen präzise zu verarbeiten. Ob Einkäufer oder Außendiensttechniker – Nutzer erwarten intelligente Ergebnisse, die sich an ihre Eingaben anpassen, einschließlich Rechtschreibfehlern, Synonymen und unvollständigen Angaben. Diese Kernfunktionalität bildet die Basis des gesamten Sucherlebnisses.
Was Top-Performer besser machen:
- Fastenal erkennt Tippfehler und alternative Formulierungen mühelos.
- 3M und Thermo Fisher unterstützen Keywords, Teilenummern und Anwendungsfälle.
- Caterpillar führt in Sekundenbruchteilen von der Teilenummer zum passenden Produkt.
- AO Smith überzeugt mit leistungsstarken Filter- und Sortieroptionen.
2. Produktsuche und Beratung
Die eigentliche Entscheidungsfindung beginnt nicht mit dem Auffinden eines Produkts, sondern mit der Einschätzung seiner Eignung. B2B-Käufer stehen häufig vor komplexen Anforderungen – von Kompatibilitätsfragen über Mehrkomponentensysteme bis hin zu regulatorischen Rahmenbedingungen. Führende Plattformen gehen daher weit über Filtermechanismen hinaus und integrieren geführte Verkaufstools, mit denen Nutzer Optionen vergleichen, Lösungen entwickeln und Alternativen prüfen können. Ziel ist es nicht nur, Produkte zu verkaufen, sondern sichere, fundierte Entscheidungen zu ermöglichen.
Was Top-Performer besser machen:
- Schneider Electric und John Deere integrieren geführte Beratung direkt in die Suche.
- Schaeffler gruppiert Ergebnisse dynamisch und visualisiert Kompatibilitäten.
- Straumann kombiniert Kompatibilitätslogik und verwandte Artikel in einer Ansicht.
- Caterpillar punktet mit Kompatibilitätsindikatoren und robusten Bündelungsoptionen.
3. Produktdetails
Im B2B-Kontext ist ein Produkt weit mehr als eine SKU. Es ist ein Bündel aus Spezifikationen, Zertifikaten, Dokumentationen und Abhängigkeiten. Käufer benötigen vollständige, glaubwürdige und unmittelbar zugängliche Informationen, um Optionen zu bewerten und Risiken zu minimieren – von CAD-Dateien und Konformitätsdaten bis zu Lagerverfügbarkeiten und Preisrechnern. Eine präzise Produktdetailansicht stärkt nicht nur das Vertrauen, sondern beschleunigt Entscheidungen, da Rückfragen reduziert werden.
Was Top-Performer besser machen:
- Molex, Thermo Fisher und Kennametal stellen CAD-Dateien, Datenblätter und Konformitätsdokumente direkt auf der Ergebnisseite bereit.
- Graco und Ingersoll Rand bieten interaktive Produktansichten mit Sofortzugriff auf alle Details.
- Caterpillar kombiniert Preisrechner, Bestandsinformationen und prägnante Produkttags.
4. Leistung und Nutzererlebnis
Geschwindigkeit und Stabilität sind essenziell für die Zufriedenheit professioneller Käufer. B2B-Nutzer arbeiten häufig unter hohem Zeitdruck und wechseln zwischen Geräten und Abteilungen. Eine langsame oder sperrige Suchfunktion wird so rasch zum Kaufhindernis – gerade, wenn B2C-Erfahrungen die Erwartungshaltung prägen. Responsives Design, persistente Filter und schnelle Ladezeiten sind daher keine Kür, sondern Voraussetzung für ein reibungsloses Kauferlebnis.
Was Top-Performer besser machen:
- ABB speichert Suchanfragen über mehrere Sitzungen hinweg.
- 3M, Uline und Neogen bieten extrem schnelle, reaktionsstarke Suchprozesse.
5. Konversationssuche
Mit zunehmender Produktkomplexität steigt der Bedarf an individueller Unterstützung. Konversationssuche verleiht der digitalen Interaktion eine menschliche Dimension, indem Nutzer ihre Absichten in natürlicher Sprache formulieren, Rückfragen klären und Lösungen intuitiv entdecken können – ohne sich durch starre Taxonomien arbeiten zu müssen. Gerade im B2B-Umfeld schließen KI-gestützte, dialogorientierte Schnittstellen die Lücke zwischen Kataloglogik und Kundenlogik und beschleunigen die Entscheidungsfindung.
Was Top-Performer besser machen:
- Graco bindet KI-gestützte Chats direkt in den Suchprozess ein.
- Rockwell Automation unterstützt mit KI-Dialogen die nächsten Schritte.
- Ingersoll Rand ermöglicht Konfigurations- und Kompatibilitätsfragen in natürlicher Sprache.
„Bei der Gestaltung einer exzellenten Sucherfahrung geht es nicht nur um die richtigen Funktionen. Ebenso entscheidend ist die Qualität der Produkt- und Kundendaten, auf denen sie aufbauen“, betont Danielle Rietsch, Head of Marketing bei Striped Giraffe. „KI, Personalisierung und intelligente Inhaltsbereitstellung können enormen Mehrwert bieten – vorausgesetzt, sie basieren auf einer soliden Datenbasis und orientieren sich konsequent an der Denk- und Entscheidungslogik der B2B-Käufer.“
Wie leistungsfähig ist Ihre On-Site-Suche – und sind Ihre Datenstrukturen darauf vorbereitet?
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