Modern B2B Commerce — Beyond Transactions

Wie digitale Plattformen Wertschöpfung, Kundenerlebnis und Effizienz neu definieren

Inhaltsverzeichnis

01 | EXECUTIVE SUMMARY

Ein komprimierter Überblick über Markttrends, Herausforderungen und Chancen im modernen B2B-Commerce.

02 | DIGITAL BUYER EXPECTATIONS

Wie sich die Erwartungen professioneller Einkäufer verändert haben – von Transparenz über Personalisierung bis Omnichannel.

03 | SELF-SERVICE EXPERIENCES

Warum Self-Service zum zentralen Differenzierungsmerkmal wird und wie er Effizienz, Kundenzufriedenheit und Skalierbarkeit steigert.

04 | KPIS, GOVERNANCE & STEUERUNGSMODELLE

Die wichtigsten Steuerungsgrößen, Verantwortlichkeiten und Governance-Ansätze für erfolgreiche B2B-Commerce-Initiativen.

05 | ERFOLGSFAKTOREN IM MODERNEN B2B-COMMERCE

Die zentralen Bausteine für langfristigen Erfolg – von Datenqualität über Nutzererlebnis bis Prozessautomatisierung.

06 | TECHNOLOGIE-ARCHITEKTUREN

Architekturprinzipien wie APIs, Microservices und Headless-Strukturen als Grundlage für Skalierbarkeit und Zukunftsfähigkeit.

07 | B2B-MARKTPLÄTZE & ÖKOSYSTEME

Wie Unternehmen durch Plattformmodelle, Marktplätze und digitale Ökosysteme neue Umsatzkanäle erschließen.

08 | ROADMAP & BEST PRACTICES

Ein pragmatischer Umsetzungspfad mit erprobten Vorgehensmodellen und Lessons Learned aus realen Projekten.

09 | CHECKLISTE: ANFORDERUNGEN AN MODERNE B2B-PLATTFORMEN

Die essenziellen funktionalen, technologischen und organisatorischen Kriterien für zukunftsfähige Commerce-Lösungen.

10 | DER RICHTIGE PARTNER

Worauf es bei der Auswahl eines Implementierungs- und Technologiepartners wirklich ankommt.

11 | DIE ZUKUNFT DES B2B-HANDELS: AUTONOME LIEFERKETTEN

Ein Blick in die Zukunft autonomer, datengetriebener Lieferketten – und wie Commerce-Plattformen sie möglich machen.

01 |

Executive Summary

Der B2B-Commerce befindet sich an einem historischen Wendepunkt. Beschaffungsmodelle, die einst von persönlichen Beziehungen, Faxbestellungen und ERP-Prozessen geprägt waren, weichen heute einem digital orchestrierten Einkaufserlebnis. Geschäftskunden erwarten dieselbe Leichtigkeit, Transparenz und Geschwindigkeit wie im privaten Umfeld – allerdings kombiniert mit der Komplexität und Tiefe industrieller Beschaffungsprozesse.

Mit dem Aufkommen von Composable-Architekturen, KI-basierten Prozessen und nahtlos integrierten Datenwelten entsteht ein völlig neues Betriebsmodell. Unternehmen, die Commerce nicht mehr als Shop, sondern als Wertschöpfungsplattform begreifen, verschaffen sich strategische Vorteile: höhere Effizienz, stabilere Margen, bessere Steuerbarkeit und eine Customer Experience, die Bindung schafft.

Dieses E-Book zeigt, wie moderne B2B-Plattformen diese Entwicklungen erschließen – technologisch, organisatorisch und geschäftsstrategisch.

02 |

Digital Buyer Expectations

Der professionelle Einkauf hat sich tiefgreifend verändert. Vier Entwicklungen prägen die Erwartungshaltung moderner Geschäftskunden:

1. Effizienz und Transparenz als Grundprinzip

Entscheider wollen schnell zu korrekten Informationen gelangen – von Preisen über Verfügbarkeiten bis zu Lieferzeiten. Zeitintensive Abstimmungen sollen durch intelligente Systeme ersetzt werden.

2. Eine Nutzererfahrung, die Komplexität beherrschbar macht

Während B2C-Prozesse meist linear sind, folgen B2B-Beschaffungen einer vielschichtigen Logik: Rollenmodelle, Genehmigungswege, Konfigurationen, Vertragskonditionen.
Moderne Plattformen übersetzen diese Komplexität in intuitive Abläufe.

3. Personalisierung durch KI

Empfehlungen, Preise, Workflows und Inhalte werden zunehmend dynamisch generiert – basierend auf Verhalten, Historien und Kontextdaten. Digitalisierung wird damit zum Beschleuniger für Produktivität.

4. Omnichannel als erwarteter Standard

Egal ob Plattform, Außendienst, Service oder Marktplatz: Die Interaktion muss in einem konsistenten Informationsraum stattfinden – ohne Medienbrüche und ohne Wiederholungen.

03 |

Self-Service Experiences

Self-Service hat sich vom „Nice-to-have“ zur zentralen Erwartung entwickelt. Geschäftskunden möchten entscheidungs- und handlungsfähig sein – ohne Wartezeiten, ohne Abhängigkeiten vom Support und ohne komplexe Rückfragen.

Transparente Order- und Lieferinformationen

Alle Bestellungen und Lieferungen sollen in Echtzeit einsehbar sein – inklusive Tracking, Teillieferungen, Genehmigungsstatus und Dokumentation.

Umfassende Serviceportale

• Rechnungen, Auftragsbestätigungen, Zertifikate

• Reklamations- und Reparaturprozesse

• Ersatzteil- und Zubehörmanagement

• Garantiedokumente und Servicehistorien

Automatisierte Wiederholbestellungen

Für viele Unternehmen sind wiederkehrende Orders essenziell. Moderne Systeme bieten:

• Subscriptions

• automatische Bedarfserkennung

• Einkaufslisten für Teams und Standorte

Hybride Beratung

Chatbots, Live-Chat, Co-Browsing und Video­­consulting bilden ein Beratungserlebnis, das menschliche Expertise dynamisch ergänzt, nicht ersetzt.

04 |

KPIs, Governance & Steuerungsmodelle

Digitale Commerce-Plattformen werden zunehmend als geschäftskritische Systeme bewertet. Eine professionelle Steuerung ist entscheidend für Stabilität, Skalierbarkeit und Wertschöpfung.

Relevante Commerce-Kennzahlen

• Conversion im B2B-Kontext

• Angebotsdurchlaufzeiten

• Prozesskosten pro Bestellung

• Kundenwert über Lifecycle

• Wiederkaufraten und kontraktbezogene Bindung

Governance & Prozessreife

Datenqualität wird zum Wettbewerbsfaktor. Unternehmen benötigen klare Verantwortlichkeiten, definierte Datenflüsse und einheitliche Strukturen über Systeme hinweg.

Monetarisierungs- und Effizienzpotenziale

Digitale Plattformen ermöglichen:

• Entlastung des Vertriebs durch Self-Service

• schnellere Angebotsprozesse

• geringere operative Kosten

• höhere Nutzungsquote für bestehende Verträge

Steuerung der Stakeholder

Erfolgreiche Plattformen verbinden Vertrieb, Marketing, Operations und IT in einem gemeinsamen Modell – mit klaren KPIs, Rollen und Entscheidungswegen.

05 |

Erfolgsfaktoren im modernen B2B-Commerce

Personalisierung & Buyer Enablement

Moderne Personalisierung geht weit über das Ausspielen von Bannern oder Kategorien hinaus. Sie wird zum operativen Betriebssystem des Kaufprozesses. Drei Ebenen bestimmen das heutige Leistungsniveau:

Präzise Rollen- und Kontextpersonalisierung

Die Plattform erkennt nicht nur die Rolle eines Nutzers (Einkäufer, Disponent, Entscheider, Techniker), sondern interpretiert auch:

• Standort-abhängige Verfügbarkeiten

• Vertragskontexte

• Compliance-Einschränkungen

• Budgetgrenzen

• Genehmigungsrechte

• typische Bestellmuster

Damit entsteht eine „Adaptive UI“, die je nach Nutzer*innenprofil Funktionen dynamisch ein- oder ausblendet.

KI-basierte Predictive Guidance

Anstelle klassischer Filterlogik analysieren Systeme Echtzeitdaten:

• Welche Produkte werden in ähnlichen Unternehmen nachbestellt?

• Welche Variantenkompatibilität ergibt sich aus bisherigen Installationen?

• Welche Konfigurationen sind technisch zulässig und wirtschaftlich sinnvoll?

• Welche Materialverbräuche lassen sich prognostizieren?

Die Plattform entwickelt sich zum Assistenten, der Entscheidungen aktiv beschleunigt.

Buyer Enablement

Buyer Enablement bedeutet: Nicht nur verkaufen, sondern Beschaffung erleichtern.

Dazu zählen:

• automatisch generierte Einkaufslisten aus Verbrauchsdaten

• Bedarfserkennung auf Grundlage von IoT-Signalen

• kollaborative Einkaufsräume für Teams

• Entscheidungsleitfäden („Guided Buying“)

• technische Validierung in Echtzeit

Das Ergebnis:
Ein komplexes Sortiment wird beherrschbar. Beschaffungszyklen verkürzen sich signifikant.

Pricing Excellence

B2B-Pricing ist ein hochgradig dynamisches Regelwerk. Moderne Systeme beherrschen:

Multi-Layer-Pricing

• Basiskalkulation

• segmentbasierte Preislisten

• kundenindividuelle Vertragskonditionen

• projektbasierte Preise

• Volumen- und Turnover-Rabatte

• zeitvariable Aktionspreise

• KI-basierte Nachlassoptimierung

Real-Time Pricing über sämtliche Touchpoints

Preise müssen überall identisch sein: Web, App, Marktplatz, Außendienst, E-Procurement.
Dafür braucht es ein zentrales Pricing Orchestration Layer.

Predictive Discounting

Systeme prognostizieren den optimalen Rabatt basierend auf:

• Margenzielen

• Wettbewerbssituation

• Zahlungsperformance

• Warenverfügbarkeiten

• historischen Erfolgsquoten

Damit entsteht ein Vertriebsmodell, das konsistent, steuerbar und zugleich kundenzentriert ist.

Product Experience Management

PXM wird zum strategischen Differenzierungsfaktor.

Zentrale Hebel:

• datenbankbasierte Variantensysteme

• versionssichere technische Dokumentation (DPP-ready)

• branchenspezifische Attributlogiken (z. B. GS1, ECLASS, ETIM)

• Smart Content Rendering: Inhalte werden kontextsensitiv ausgespielt

• AR-Konfigurationen für Maschinenbau/Industrie

• automatisiertes Onboarding für Händler und Partner

Damit wird Produktinformation zur präzisen Entscheidungsgrundlage.

Prozessautomatisierung

CPQ 2.0

CPQ wird Teil der Gesamtarchitektur und übernimmt:

• technische Validierung

• Preis- und Rabattberechnung in Echtzeit

• automatische Erstellung von Angebotsdokumenten

• Genehmigungslogiken für komplexe Projekte

• Variantenkompatibilität anhand historischer Daten

Digitale Workflows

• rollenbasiert

• regelbasiert

• datengetrieben

• revisionssicher

Von der Bedarfsermittlung bis zur Rechnungsstellung werden Abläufe konsistent, schnell und auditfähig.

06 |

Technologie-Architekturen

Composable Commerce & MACH – State of the Art

Composable Commerce löst den klassischen Shop als monolithisches Zentrum ab. Moderne Architekturen bestehen aus:

• Commerce Engine als Kopf des Bestellmodells

• Price Engine für Echtzeitkalkulation

• Catalog/PIM für Datenverwaltung

• Order Management System (OMS) für Fulfillment-Logik

• Workflow Engine für Genehmigungen und Prozesse

• Payment & Billing Engine für Abwicklung

• Search & Discovery Engine für intelligente Navigation

Diese Module arbeiten lose gekoppelt über APIs, orchestriert über ein Experience Layer (Headless).

Vorteile

• kürzere Entwicklungszyklen

• schnellere Rollouts

• einfaches Ersetzen einzelner Komponenten

• Hochverfügbarkeit und Skalierbarkeit

MACH ist damit nicht Technologie-Trend, sondern Betriebsmodell für digitale Plattformen.

Systemintegration – Der entscheidende Erfolgshebel

Im B2B ist Integration der zentrale KPI.
Wesentliche Integrationsachsen:

• ERP (SAP, Dynamics, Infor, Oracle)

• PIM / DAM

• CRM (Salesforce, MS)

• Procurement-Systeme (SAP Ariba, Jaggaer, Coupa)

• Logistiksysteme

• Pricing Engines

• Data Lake / DWH

• Device- und IoT-Daten

Mit Event-Streaming (z. B. Kafka) werden Informationen in Echtzeit ausgetauscht — eine Grundvoraussetzung für dynamische Preisberechnung, Verfügbarkeiten und Agentic Commerce.

Sicherheit & Compliance – Deep Tech

Anforderungen steigen massiv:

• Zero-Trust-Architekturen

• verschlüsselte Eventströme

• rollenbasiertes IAM

• Audit-Trails für alle geschäftskritischen Prozesse

• revisionssichere Genehmigungsketten

• NIS2-konforme Plattformbetreiber-Verantwortung

• DPP-Anforderungen für Produktdaten

B2B-Commerce wird vom „Online-Shop“ zu einem regulierten digitalen Kernsystem, vergleichbar mit ERP und CRM.

07 |

B2B-Marktplätze & Ökosysteme

Die Rolle von Marktplätzen wächst rasant. Sie sind nicht nur Verkaufskanäle, sondern strategische Plattformen für Reichweite, Effizienz und Partnerintegration.

1. Strategische Optionen

• eigener Marktplatz

• Teilnahme an bestehenden Plattformen

• hybride Modelle

2. Technische Anforderungen

• standardisierte Schnittstellen

• automatisierte Katalogpflege

• flexible Preis- und Vertragslogik

• Governance für Datenqualität

08 |

Roadmap & Best Practices

Ein praxiserprobtes Vorgehensmodell

1. Assessment & Zielbild

2. Architektur & Technologieauswahl

3. Pilotierung & MVP

4. Skalierung & Internationalisierung

5. Betrieb & Evolution der Plattform

Change-Management

Digitale Commerce-Initiativen verändern Rollen, Abläufe und Verantwortlichkeiten. Erfolgreich ist, wer früh und transparent kommuniziert, Mitarbeitende befähigt und Silos auflöst.

Learnings aus Projekten

• Datenqualität entscheidet über Plattformqualität

• Komplexe Prozesse müssen zuerst verstanden, dann digitalisiert werden

• Ein MVP beschleunigt Erkenntnisse und minimiert Kosten

• Integration schlägt Funktionsfülle

09 |

Checkliste: Anforderungen an moderne B2B-Plattformen

Funktionale Must-haves

• Self-Service in allen relevanten Dimensionen

• intelligente Suche

• CPQ & Angebotsprozesse

• personalisierte Dashboards

• automatisierte Bestell- und Genehmigungsprozesse

Technologische Standards

• Headless, API-first

• Cloud-native

• Echtzeit-Datenströme

Compliance & Sicherheit

• klare Rollen- und Rechtestrukturen

• Auditierbarkeit

• Verschlüsselung & Identitätsmanagement

Operative Anforderungen

• hohe Verfügbarkeit

• saubere Monitoring-Strukturen

• konsistente Datenflüsse über Systeme hinweg

10 |

Der richtige Partner

Der Erfolg einer B2B-Commerce-Initiative hängt nicht nur vom System, sondern maßgeblich vom Partner ab. Entscheidend sind:

• fundierte Branchenkenntnis

• tiefgehende Commerce- und Integrationskompetenz

• Stärke in Datenmodellierung und Prozessdesign

• exzellente UX-Expertise

• Erfahrung in regulatorisch anspruchsvollen Umfeldern

Ein Partner, der Commerce als geschäftskritisches Ökosystem versteht, begleitet Unternehmen weit über die Implementierungsphase hinaus – von der Strategie bis zum Betrieb.

11 |

Die Zukunft des B2B Commerce: Autonome Lieferketten

Mit der Verschmelzung von KI, IoT, Event-Streaming und Composable Commerce entsteht eine neue, autonome Form von Wertschöpfung. Die Rolle von Commerce verändert sich radikal.

1. Vom Shop zum unsichtbaren Infrastruktur-Knoten

Commerce verschwindet aus der Oberfläche. Transaktionen entstehen:

• aus Maschinen

• durch ERP-Signale

• über Marktplatz-Ökosysteme

• durch KI-Agenten

• durch Sensorik und Verbrauchsdaten

Der „Shop“ ist nicht mehr das Zentrum — er ist nur noch ein Interface unter vielen.

2. Agentic Commerce: Der autonome Einkäufer

Agenten übernehmen Aufgaben wie:

• Bedarfsermittlung

• Variantenvalidierung

• Angebotsvorbereitung

• Budgetabgleich

• Preis- und Rabattverhandlungen innerhalb definierter Regeln

• Abstimmung mit Compliance und Workflows

Sie handeln vorausschauend, erklärbar und auditierbar.

3. Agentic Payment: Der autonome Finanzprozess

Agenten übernehmen vollautomatisch:

• Rechnungsprüfung

• Preis- und Vertragsvalidierung

• Freigaben unter Berücksichtigung von Budget, Cashflow und Compliance

• automatische Auslösung von Zahlungen

• Erkennen von Betrugs- oder Anomalieverhalten

• Optimierung von Skonto- und Zahlungszielen

Payment wird zur intelligenten Finanzsteuerung.

4. Autonomous Supply Chains

Die Supply Chain wird zu einem selbstregulierenden System:

• IoT-Sensoren melden Verbrauch und Wartungsbedarf

• KI bestimmt optimale Bestellmengen

• Commerce-Engines kalkulieren Verfügbarkeiten und Kapazitäten

• OMS entscheidet über Fulfillment

• Finance-Agenten optimieren Liquidität

So entsteht eine automatisierte, durchgehende Supply Chain, die Kosten senkt, Risiken reduziert und Lieferfähigkeit stabilisiert.

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