Fakten-Check für Digitalisierungsprojekte

Als B2B-Unternehmen beschäftigen wir uns permanent mit Digitalisierungsprojekten. Denn in der richtigen Digitalisierung liegt der Schlüssel zum Erfolg. Diese Unternehmungen sind jedoch mit zahlreichen Herausforderungen und Fallstricken verbunden. Und nicht selten scheitern Projekte oder führen nicht zum gewünschten Ergebnis. Aus diesem Grund haben wir gemeinsam mit dem ECC KÖLN eine Studie aufgesetzt, die dieses Thema näher beleuchtet.

„B2B Commerce – Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“, so nennt sich unsere Studie. Während der 1. Teil aktuelle Krisen, unternommene Gegenmaßnahmen und Entwicklungen bei E-Commerce und Preispolitik behandelt, geht es im 2. Teil darum, wie man als B2B-Unternehmen Digitalisierung richtig angeht.

Start des Digitalisierungsprojekts

Zu Beginn beschäftigen wir uns immer mit den Fragen:

• Was wollen wir erreichen?
• Warum?
• Und wie erreichen wir es?

Daran sind unterschiedliche Abteilungen beteiligt. Wenn es um Digitalisierungsprojekte geht, ist naturgemäß die IT-Abteilung in alle Aspekte stark involviert. Beim Budgetrahmen hat die Geschäftsleitung das letzte Wort (52 %). Aber auch der Vertrieb ist bei der allgemeinen Umsetzung (33 %) und dem Projektzeitplan (35 %) mit an der Entscheidung beteiligt.

Doch woran orientieren sich B2B-Unternehmen, wenn es um die Entscheidung für neue Digitalisierungsprojekte geht?

Wie wir wissen, ist Kundenzentrierung die einzige richtige Ausrichtung. Deswegen sollten Kundenwünsche doch auch an erster Stelle stehen. Sollte man meinen.

Doch die Umfrage hat ergeben, dass sich die meisten (50 %) an Marktentwicklungen und Markttrends oder noch kurioser an Entwicklungen der Wettbewerber (42 %) orientieren. 40 % nehmen Anforderungen der Lieferanten zum Anlass für Digitalisierungsprojekte. Die expliziten Kundenwünsche schaffen es gerade mal auf Platz vier (37 %) kurz vor den Vorschlägen durch unabhängige Berater (33 %), Trends wie Social Media, Metaverse etc. (31 %) und Mitarbeiterwünschen (27 %).

Diese Ergebnisse haben uns sehr überrascht. Allerdings liefern sie auch eine gute Erklärung dafür, warum viele Firmen mit dem Ergebnis der Digitalisierungsprojekte unzufrieden sind oder sich der gewünschte Erfolg nicht einstellt. Doch dazu später mehr.

Auf die richtige Basis kommt es an

Daten gehören zu den wichtigsten Assets eines Unternehmens – wenn sie entsprechend analysiert, aufbereitet und genutzt werden. Auch dieses Thema haben wir in der Studie näher beleuchtet.

Auf welchen Daten basieren die Entscheidungen für Digitalisierungsprojekte?

Die Mehrheit (41 %) beschränkt sich auf interne Daten wie Absatz-/Umsatzzahlen, Gewinnmargen, Kundendaten etc.

34 % ziehen ausschließlich externe Daten zur Entscheidungsfindung heran. Dazu gehören Daten aus Marktforschungs- oder Beratungsprojekten, Sekundärdaten, Marktzahlen usw.

Beide Varianten schließen eine holistische Betrachtungsweise aus, die allerdings für zukunftsweisende Entscheidungen essenziell ist. Das haben 20 % der befragten B2B-Unternehmen verstanden, die sowohl unternehmensinterne als auch externe Daten heranziehen. Vor allem Hersteller (26 %) setzen auf diesen Ansatz. Nur 14 % der Großhändler stimmen dem zu.

Am fatalsten ist allerdings die Praxis von 5 % der Befragten, die keinerlei Daten für ihre Entscheidung heranziehen.

Und wenn Digitalisierungsprojekte scheitern?

Unabhängig der Unternehmensgröße wurden von den befragten Herstellern und Großhändlern in den letzten fünf Jahren durchschnittlich elf Digitalisierungsprojekte angestoßen. Doch davon haben 80 % der Unternehmen Projekte abgebrochen, 10 % sogar schon häufiger. Wie kann das sein?

Die Gründe dafür sind mannigfaltig. Es beginnt beim weit verbreiteten Personalmangel (33 %), zieht sich über Probleme mit dem Dienstleister (29 %) und unterschätztem Aufwand (28 %) bis hin zur unzureichenden Anforderungsanalyse (19 %) und fehlendem Know-How im Unternehmen (16 %).

Wenn nicht ausreichend Personal vorhanden ist oder benötigte Kompetenzen fehlen, greifen Unternehmen gerne auf spezialisierte Dienstleister zurück. Doch das heißt nicht unbedingt, dass diese halten, was sie versprechen. Denn immerhin haben 60 % der Befragten in den letzten fünf Jahren ihren Dienstleister mehr als einmal gewechselt. Lediglich 30 % waren oder sind seitdem mit ihrem Dienstleister zufrieden.

Ein Dienstleisterwechsel ist eine teure Angelegenheit. Eventuell wurden bereits viel Zeit und Geld in ein Projekt gesteckt, das dann abgebrochen wurde. Eine Auflösung der Zusammenarbeit kann zu Sonderzahlungen führen. Die Suche nach einem neuen Dienstleister ist ebenfalls aufwendig.

Falls Sie keine Empfehlungen für einen passenden Dienstleister haben oder sich nicht gänzlich darauf verlassen möchten, müssen Sie ein ordentliches Screening durchführen. Dazu gehören im Vorfeld eine präzise Zielsetzung sowie eine genaue Anforderungsanalyse.

Immerhin, von den Digitalisierungsprojekten, die in den letzten fünf Jahren durchgeführt wurden, sind 24 % der B2B-Unternehmen voll und ganz damit zufrieden, 70 % größtenteils. Lediglich 6 % gaben an, dass sich die Projekte nicht gelohnt haben. Das liegt überwiegend daran, dass Prozesse dadurch nicht wirklich verbessert wurden. In 46 % der Fälle waren die Kosten höher als geplant und das Kosten-Nutzen-Verhältnis passt einfach nicht.

All diese negativen Ergebnisse können bei sorgfältiger Planung im Vorfeld und Orientierung an den Kundenbedürfnissen nahezu vermieden werden.

Gunnar Rohde, CEO und Leiter E-Commerce bei Striped Giraffe.

Wann sind Digitalprojekte erfolgreich?

Für die Erfolgsmessung eines Digitalprojekts gibt es mehrere Kennzahlen. Wichtig ist es, im Vorfeld festzulegen, welche zur Messung verwendet werden sollen. Die entscheidende Größe ist für 46 % der Befragten die Einhaltung des geplanten Budgets, dicht gefolgt von der Termineinhaltung (43 %). Danach kommen der Kundenzufriedenheitsindex (38 %) und der Nutzwert (35 %) des Projekts.

Welche KPIs (Key Performance Indicator) relevant sind, muss jeder für sich selbst entscheiden – allerdings wie gesagt bitte im Vorfeld. Im Schnitt messen die Unternehmen 2,43 Kennzahlen. Denkbar ungünstig ist es, wenn überhaupt nichts gemessen werden. Dazu bekannten sich 6 % der B2B-Unternehmen.

Ein nicht zu unterschätzender KPI ist der ROI (Return on Investment). Den messen immerhin 87 % der Befragten. Erstaunlicherweise hat er allerdings bei 36 % keinen wesentlichen Einfluss auf weitere Aktivitäten oder Entscheidungen. In diesem Fall stellt sich dann die Frage, wieso er überhaupt gemessen wird.

Gute Dienstleister erkennen

Bei all den Erfolgsmessungen der Projekte stellt sich die Frage, wie eigentlich die Dienstleister gemessen werden. Hier geben immerhin 48 % an, dass sie im Vorfeld genaue KPIs definieren. 44 % setzen auf die Zufriedenheit der Projektmitarbeiter. Wichtig ist auch, dass gesetzte Meilensteine erreicht werden (34 %) und dass das vereinbarte Service-Level-Agreement eingehalten wird (25 %).

Aber auch hier messen 9 % der B2B-Unternehmen die Leistungen ihrer Dienstleister gar nicht. Dadurch ist eine objektive Beurteilung nicht möglich. Außerdem lassen sich Dienstleister dann nicht miteinander vergleichen. Gerade das ist aber wichtig, wenn man in dem großen Angebot am Markt den Richtigen finden möchte.

Digitalisierungsprojekte der Zukunft

Werfen wir einen Blick in die Zukunft. Welche Digitalisierungsprojekte werden in den nächsten fünf Jahren für B2B-Unternehmen zur Sicherung des wirtschaftlichen Erfolgs relevant?

Bei dieser Frage sind sich alle einig – sei es Hersteller oder Großhändler, Mittelständler oder Konzerne. Alle wollen ihren Kunden Digital Services anbieten. Und damit liegen sie richtig. Denn diese werden auch im B2B-Bereich bei Kunden immer beliebter.

Auf den folgenden Plätzen finden sich Data Analytics und BI-Projekte sowie CRM- und ERP-Systeme.

Alle Ergebnisse finden Sie im 2. Teil unserer Studie „B2B Commerce – Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“, den Sie hier kostenlos herunterladen können.